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Julieta Mendes Lima | Business Consultant | everis Brasil

Modelo de distribuição centralizada: entenda o que está em jogo

Aderir ou não ao modelo de distribuição centralizado? Acredito que você, gestor logístico de indústrias de bens de consumo, já deve ter se questionado sobre esse tema ou ter sido abordado por alguém para tomar essa decisão. E você já parou para pensar nos impactos que essa decisão pode trazer para toda a cadeia de suprimentos?

Apesar de ser um assunto discutido há bastante tempo no mercado, o tema das distribuições centralizadas vem ganhando destaque nas áreas de logísticas das empresas de bens de consumo, tanto do lado da indústria (fornecedor) quanto do lado das redes varejistas e atacadistas (clientes).

Sem dúvida, a decisão de centralizar a distribuição trará impactos em todas as etapas da cadeia de Suprimentos da empresa. Tomando como base o modelo de referência SCOR, (Supply Chain Operations Reference) –, que propõe uma estrutura da cadeia de suprimentos segmentada a partir de 5 macro processos: Planejamento, Abastecimento, Produção, Delivery e Logística Reversa, de todas as 5 etapas a mais impactada seria o Delivery, já que é nesta etapa onde são trabalhadas todas as rotinas relacionadas à entrega dos produtos ao seu destino.

No entanto, para tomar essa decisão, é preciso entender primeiramente o que são modelos de distribuição centralizados. Estes modelos caracterizam-se pela entrega em pontos previamente delimitados pelos clientes. Esses “pontos” são grandes hubs de recebimento de mercadorias denominados Centros de Distribuição (CDs), deixando ao cliente a responsabilidade de entregar e garantir que os produtos chegarão nas mãos do cliente final na quantidade certa, com a qualidade exigida, no momento certo e no lugar certo.

Já o modelo de distribuição descentralizado compreende atender aos clientes em cada um dos seus pontos de venda (PDVs) nas mesmas condições, ou seja, na quantidade certa, com a qualidade exigida, no momento certo e no lugar certo.

Para ilustrar a relevância desse assunto, podemos utilizar como exemplo uma grande indústria brasileira de bebidas que apresenta um cenário hibrido de distribuição, onde uma parcela dos clientes é atendida de forma centralizada e outra descentralizada. Apesar de ser em menor número absoluto, aproximadamente 60 dentre centenas de clientes, a parcela de clientes atendidos deforma centralizada corresponde a cerca de 50% da receita total da empresa.

Você pode estar se perguntando o porquê dessa ênfase nos modelos centralizados neste momento. A resposta à essa pergunta se deve a dois principais fatores:

· Mudança de comportamento dos consumidores. Com o crescimento das vendas on-line (segundo pesquisas recentes, há mais de 100 milhões de internautas no Brasil e desses, 19% fazem pesquisas e/ou compram on-line), os competidores varejistas não precisam se preocupar com a dependência de um ponto de venda físico. Há concorrentes com atuação exclusivamente on-line em todas as categorias de produtos. Ou seja, é possível atender a demanda de todo o território nacional a partir de um único CD.

· Alta influência das redes varejistas e atacadistas sobre o consumidor final: Apesar da tendência de mudança de comportamento dos consumidores, os pontos físicos ainda são o principal canal de vendas para muitos negócios. De acordo com a Forbes, i-SCOOP e Análise everis, 90% das transações dos varejistas ocorrem nas lojas físicas. As redes varejistas e atacadistas se apropriaram da influência que exercem sobre esse mercado consumidor e da sua importância para indústria de bens de consumo e passaram e reivindicar benefícios desse setor.

Diante deste cenário, as indústrias de bens de consumo vêm sofrendo pressão para ceder à distribuição centralizada e, consequentemente, a pagar remunerações às redes pelo seu trabalho de entrega aos PDVs. A princípio, e sem a pretensão de estressar o tema, essa prática pode ser vista como uma boa opção para a redução do custo operacional de Delivery. Entretanto, é necessário inteirar-se mais profundamente das variáveis impactadas por esse modelo de distribuição e, a partir daí, entender se a distribuição centralizada é viável e, caso essa resposta ser positiva, entender até que ponto ela é viável.

Para responder essas questões o primeiro passo é identificar as variáveis que impactam a indústria quando aderem à distribuição centralizada e, na sequência, analisar e verificar se é possível mensurá-las, a fim de ter uma visão precisa sobre o ponto “ótimo” para esse modelo ser considerado viável.

Fazendo uma análise do cenário brasileiro das indústrias de bens de consumo e de seus clientes podemos considerar sete principais pontos:

  1. Custos operacionais logísticos: Presumindo que os produtos serão entregues em um único local, os custos operacionais de Delivery tendem a baixar significativamente, porém é necessário considerar todos os custos envolvidos para ter uma visão precisa, tais como: frete; estadia, manutenção da frota, ativos de giro envolvidos na distribuição, etc.

É importante destacar que não necessariamente isso significa um aumento do volume de vendas das industrias para as redes, mas sim a concentração dessas vendas em grandes lotes. Esse ponto deve ser considerado na tomada de decisão, visto que implica em um melhor planejamento e controle da produção.

  1. Aspectos Fiscais: Os aspectos fiscais devem ser considerados para avaliar o peso fiscal sobre a alteração da malha logística de entrega. Essa variável pode ser obtida por meio da geolocalização das fábricas e locais de entrega, além de conhecer os impostos aplicados em cada localização.

7. Qualidade dos produtos disponibilizados ao cliente final: Por deixarem de abastecer os PDVs, as indústrias também deixam de ter o controle sobre as condições das entregas. Neste caso, podem ser consideradas como métricas as devoluções de produtos e reclamações por parte do consumidor final.

É importante destacar que alguns desses aspectos impactam, inclusive, a marca e, consequentemente, o consumo dos produtos. O que se busca obter nestes pontos é o custo de oportunidade que as indústrias sofrem ao terceirizar a distribuição dos seus produtos.

De posse dessas informações, as indústrias de bens de consumo podem utilizá-las para decidir se vale ou não a pena atender os varejistas e atacadistas de forma centralizada.

Mas, considerando tantas variáveis que precisam ser analisadas e gerenciadas, por que então essas redes têm tanto interesse na centralização? De imediato, poderíamos dizer que essa não é uma decisão sensata, à medida em que assumiriam um processo (distribuição aos PDVs) que não é core das suas atividades e que exigiria altos investimentos para a estrutura logística necessária.

O motivador é que, as redes cobram das indústrias de bens de consumo, suas fornecedoras, uma remuneração por assumirem parte do processo de Delivery (a entrega nos PDVs), porém também embutem nesse valor uma margem para subsidiar os investimentos necessários.

No Brasil, na maioria dos casos, essa remuneração é definida sem parâmetros pré-estabelecidos e não é raro encontrar acordos em vigor não formalizados. Geralmente a negociação é realizada informalmente entre áreas comerciais das indústrias e setores de compras e/ou logística das redes varejistas e, após a negociação, fecham um valor sem saber ao certo se é factível ou não.

Também são discutidos elementos de contrapartida para ambas as partes, mas que muitas vezes não são respeitados por este ou aquele, e por não haver formalizações, não são penalizados, restringindo assim a relevância desses acordos.

Neste contexto, o desafio da indústria de bens de consumo é estruturar um modelo logístico para tomada de decisão, com uma mecânica que os respalde nas negociações para atuarem de forma coesa e que estabeleça mecanismos formais mínimos para a efetivação e controle dos acordos logísticos para que possam ser efetivados.

Nós, da Consultoria de Negócios da everis, temos atuado com projetos dessa temática e estamos disponíveis para ajudá-lo a estruturar esse modelo logístico a fim de obter os melhores resultados nas negociações.

A Decisão dos Modelos de Distribuição faz parte do Value Proposition de Operations — Supply Chain Mangement, da everis, tendo realizado diversos projetos locais e globais.

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