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Mauricio Álvarez | Líder de ITS&S | everis Chile

Negociação: Uma arte que vale a pena aprender

Como forma de introdução, pense nas seguintes situações:

Por volta das 16 horas em uma quarta-feira, o seu colega, Gestor de Projetos do seu cliente, envia (pela enésima vez) um e-mail com uma lista de uma série de atividades atrasadas, das quais apenas uma tem justificativa para o atraso. A equipe está muito desgastada e você já vê em sua mente (como um trem bala) a quantidade de situações e conflitos que você vai enfrentar.

Às 21 horas, no mesmo dia. Você está em um interessante debate com a sua parceira sobre quem deve escolher o filme para assistir à noite. Obviamente, perde o debate e John Wick terá de esperar para destruir os vilões.

O que as duas situações têm em comum, mesmo em contextos tão diferentes?

A pista está no título: Negociação. Em ambas as situações, é necessário chegar a um acordo sobre as divergências de opinião e de posição entre as duas partes, a fim de alcançar, na medida do possível, um consenso benéfico para ambos os lados. Nas palavras da Real Academia Espanhola (RAE) e de acordo com uma das suas definições, negociação é “tratar assuntos públicos ou privados tentando alcançar o melhor resultado”.

Por que é uma arte? Porque a negociação torna-se precisamente isso quando fazemos uso criativo de um conjunto de técnicas e princípios com a capacidade de realizar uma determinada atividade.

No entanto, esta “arte” passa despercebida em nossa atividade diária. Nós fazemos isso o tempo todo, em cada tomada de decisão, em nossas relações pessoais, mas não estamos cientes de sua importância e de como podemos melhorar nossa forma de negociação em busca da melhoria dos relacionamentos e resultados (tanto profissionais quanto pessoais).

Estamos testemunhando o constante surgimento de novas tecnologias e metodologias comprovadas pela indústria que melhoram a forma como as coisas são feitas, certificações e boas práticas. Mas para que serve tudo isto se não tiverem as ferramentas para resolver os conflitos humanos que surgem nas suas implementações? As máquinas não têm conflitos, os seres humanos sim.

Sobre este assunto, William Ury, Roger Fisher e Bruce Patton, no livro “Get the Yes: The Art of Negotiating Without Yielding”, criaram um modelo para uma negociação efetiva, buscando o tão desejado “win-win”.

Para efeitos práticos, as suas principais conclusões podem ser resumidas da seguinte forma:

· Não seja extremista. Usar posturas “duras” (eu não desisto de nada, você sim) ou “suaves” (eu desisto de tudo por receio) não são a solução. Existe uma terceira forma de negociar, nem dura nem suave, mas ambas ao mesmo tempo, baseada em princípios. Não importa se você é chileno, alemão ou japonês, todos nós temos princípios e valores universais que devem ser imutáveis (respeito, honestidade, honradez, etc).

· Sempre que possível, insista em procurar benefícios mútuos.

· Quando houver conflito de interesses, podemos nos basear em argumentos e critérios justos e que independam do desejo ou da intenção de lucro de qualquer uma das partes.

· Este método muda o foco da abordagem dura (tornando a questão “pessoal”) para ser brando com a parte contrária e severo com as circunstâncias. Isso nos permite obter aquilo ao qual temos direito sem deixar de ser honestos e injustos com quem devemos chegar a um acordo.

Parece lógico, não? Pense por alguns minutos sobre a multiplicidade de situações como as levantadas no início deste artigo e analise seu curso de ação. Seria assim tão lógico e fácil? Se sua resposta foi não, entre para o clube e não se sinta envergonhado, o processo de negociação é um processo mais próximo das habilidades suaves do que das mais duras, as quais são aperfeiçoadas com as experiências.

Em minha experiência, quando um colega se comporta “duramente” em sua forma de negociação, a coisa mais recomendada é gerar uma situação de diálogo onde o colega possa “esvaziar” seus argumentos, sem refutar em um primeiro momento. Isso faz com que a pressão diminua e o foco passe a ser a escuta ativa. Assim, você poderá apresentar seus pontos de vista de forma honesta e aplicar os fundamentos necessários para levar seu interlocutor a um terreno justo e confortável.

Procure praticar estes fundamentos. Assim, quando você discutir que filme ver com a sua parceira à noite, conversar com o seu chefe sobre um aumento de salário ou esclarecer com o seu cliente os atrasos do projeto e você ganhar sem ceder, você é o único que nos ensina algo dessa “arte”.

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